Savdo texnikasi savdo yordamchisi. Qanday Shaxsiy savdo sotuvchiga yaxshilash

mahorat darajalari savdo tashkil etish va uni yanada ishlar natijasida butunlay bog'liq ekanligini Aslida ish beruvchilar amalga so'ng, professional savdo kompaniyalari mahsulotlari bo'yicha xodimi o'quv dasturlarini jadal o'sishini boshladi. Bundan tashqari, savdo xodimlari uchun texnika va ta'lim boshqa turdagi o'quv joy faqat emas tijorat agentlari balki savdo ofislarida oddiy maslahatchi, shuningdek, turli loyihalar va yo'l rahbarlari olishi mumkin. Va u beri, ajablanarli emas mahsulotlarini sotish uchun, qanday qilib mumkin bevosita xonada yoki maxsus ofisida, balki eng yuqori darajada muzokaralar va ish uchrashuvlariga nafaqat va xizmatlar. Shunday qilib, savdo texnikasi savdo yordamchisi nima va qanday savdo bosqichlari?

savdo bosqichlari bugun nima ham mavjud?

Bugungi kunda biznes-ta'lim savdo bosqichlarining barqaror buyurtma berish bor. Shunday qilib, savdo yordamchisi uchun mahsulot sotish bosqichlarini ko'rib:

• savdo (reklama) uchun tayyorgarlik;
• mijoz bilan aloqalarni o'rnatish;
• ehtiyojlarini aniqlash;
• mahsulot taqdim etish;
• Trial bitim;
• Biznes takliflarni muhokama qilish;
• bitimning yakunlanishi;
• uzoq muddatli hamkorlikni o'rnatish.

Biz qobiliyatsiz qo'rqma kerak

Bugungi, e'tirozlar, qarama-qarshiliklar va maqsadlari xilma har xil g'ayrioddiy narsa bo'lib hisoblanadigan va muammo tug'dirmaydi kerak emas. Biz savdo haqida gapirish bo'lsa, keyin barcha juda qarama-qarshi bo'ladi. xarajat savollar va e'tirozlar va yanada muzokaralar borasidagi ishlarni - Bu bitim bilan sotuvchi mijoz etishmovchiligi yoki kelishmovchilik duch faqat xaridor faqat savdo texnikasi, mebel va boshqa mahsulotlarni maslahatchisi sotuvchiga paydo boshladi, deb aytish kerak.

uning Arsenal har doim aniq xaridor bilan yanada muzokaralar uchun zarur bo'lgan texnik, bir qator bo'lishi kerak, shuning uchun savdo yordamchisi professionalizmi, u keyin sotib olish uchun birinchi Taklif rad etildi muzokaralar olib borish imkoniyatiga ega bo'ladi, qanday qilib namoyon bo'ladi. tijorat muzokaralar asosiy tamoyillariga asoslangan turli metodlarni. U sotuvchi tomonidan qarama yo'qligi hisoblanadi. faqat atrofida o'girib tark, muzokaralar to'xtatish - mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshiliklar faqat o'ng kim nuqtai, bir qadam, amalga oshirilishi mumkin emas. muvaffaqiyat qarab xaridor bilan aloqa o'rnatishga va kompaniyasi bilan hamkorlikni yanada rivojlantirish uchun mijozning istagi bog'liq bo'ladi, uning tayyorligi sotuvchi o'ng sotish kelajagi bosqichlarida ma'lumot, shuningdek, umuman kompaniyaning o'z sadoqatini berish. mijoz ichki, chunki u sotuvga yakunlari bo'yicha juda yomon ta'sir, chunki Shuning uchun, muqarrar qarama bilan savdo muzokaralarda, sotuvchi xaridorga bosim kerak emas vujudga "o'zini himoya qilish uchun."

qiziqarli savollar bilan ishlash

Bugungi kunda keng tarqalgan fikr sotuvchi bo'lishi kerak, deb bir kamida birovni, va hatto nima ishontirishga qodir, baquvvat, faol. Lekin amaliyot shuni ko'rsatadiki, eng samarali sotuvchilar tinglash uchun qanday bilaman keltirganlardir. savdo texnikasi savdo yordamchisi ular etakchi savollarga tomonidan berilgan deb hisoblanadi, va ular u muhtoj baribir aytish boshqa partiya beradi. Hatto sotuvchi ehtiyojlarini belgilashda unga buyurtmachi haqiqiy ehtiyojlarini aniqlashga yordam va bir vaqtning o'zida, albatta, siz muhim his qilish, keyin u bir qulay holiga ketadi bo'ladi savol so'rash uchun ishonch hosil bo'lishi kerak. Ushbu savdo muomala qanday bo'ladi. texnikasi mijozlar mamnun ekanini aslida yotadi.

So'raladigan savollar va ularning xulq maslahatchi mijoz u, albatta, taklif tovarlar va xizmatlar ehtiyojlarini qondirish qanday bilish kerak, deb tushunib, bunday pozitsiyasini namoyon kerak.

Buning uchun, sotuvchi potentsial xaridor, albatta, mahsulot talab topish uchun bor. mijozlar, ular, albatta, kerak, nima deyish ba'zan juda qiyin, chunki ular har doim aniq, ularning istaklarini ifodalaydi emas, chunki, eng muvofiq bo'ladi, bu holda shunchaki maslahatchi o'rnini oling.

Nima mijozlar qo'rqasan?

Tufayli bir istiqbolli xaridor o'zi noto'g'ri, deb aslida, u muhtoj, ongli u sotuvchi muzokaralar ostida o'zini himoya qilish istagini rivojlanadi. ikkinchisi, har doim mijozlar bilan muloqot qilish tayyor bo'lishi kerak. U sotuvchining kimligini sevmas, chunki xaridor, chunki murakkab tabiati emas, balki, bu o'rnini egalladi yoki bu haqiqatdan xabardor bo'lishi ishonch hosil qiling. Bunday yopiq holatda asosi oddiy mijoz qo'rquv qo'ydi:

• U, albatta, to'g'ri tanlash ishonch hosil emas;
• mijoz katta foyda uchun tovarlar uchun, afzal, juda ko'p to'lashga qo'rqadi;
• U aslida mahsulot va butun qator baholanadi nima mezonlar bilmaydi;
• U tajribali sotuvchi tomonidan aldash qo'rqdim;
• u mag'rur va qo'pol maslahatchi bilan kutib istamaydi;
• U o'z etishmovchilik ko'rsatgan, bir noqulay joyiga olish istamadi tovarlar xususiyatlari.

uning eng yomon qo'rquvlar ham bir oz uzr bo'lib bo'lsa, u darhol qoldiradi. savdo texnik, savdo texnikasi - bu bosqichda mijoz qo'rquv bartaraf va diqqat barcha e'tirozlarini chiqish hisoblanadi yo'naltirilgan bo'lishi kerak.

e'tirozlar kelib chiqadigan bilan ishlash

Umuman olganda, tijorat muzokaralar birinchi e'tiroz qachon sotuvchi yuzini boshlanadi deb hisoblanadi mumkin. muzokaralar bu turdagi xaridor xatti eng tabiiy shaklidir. har qanday e'tiroz malakali maslahatchi uchun mijoz etarli ma'lumot bor bir signal bo'ladi. Buyer e'tirozlari sotish uchun qimmatli bo'lgan axborot manbai. savdo yordamchisi savdo texnikasi, shuningdek, e'tirozlari asosida ular har doim mijoz uchun zarur tovar haqida xulosa beradi, deb aslida qaratilgan va u ishonchsizlik olib tashlandi, shunday qilib, har bir narsani qilish uchun harakat qiladi.

sotuvchilar sifatida boshlanuvchilar juda tez-tez salbiy reaksiya sabab ularning yo'nalishi, shaxsan salbiy mijoz e'tirozlari sifatida adashyapsizlar. Qachon ongli, har doim nazorat ostida qoladi vaziyatni muzokaralar sotuvchiga ushlab ko'rib, va u potentsial xaridor e'tiroziga javob bermadi, lekin oddiygina ular bilan ishlaydi.

Ish oddiy iltifot bilan boshlash kerak. Bu mijozning fikricha, bu e'tiroz javoban qiziqish bildirdilar kerak. Juda tez-tez, bu uslub "aikido" tamoyili bo'yicha qurilgan, "muxolifat qo'shilish" deb ataladi. Misol uchun, monitorlar salomatlik uchun xavf mijozning e'tiroz javoban, Biz, albatta, bunday ko'rinishi bor, deb aytish mumkin, lekin monitor, hozir ularni butunlay xavfsiz qiladi, bir saqlovchi qatlam bilan maxsus texnologiyasi boryapmiz. Bu vaziyatda, u, muxolifatni qo'shiladi mijoz bilan munosabatlar yaratadi sifatida sotuvchi ular xilma ko'ra umumiy ancha bor, deb ko'rsatadi. shunday qilib, "Men sizni tushunaman", "Xo'sh, nima siz bu haqda aytgan», va bir e'tiroz bildirishdan avval "roziligi ta'siri" oshirish maqsadida, qo'shimcha lozim. Shunday qilib, sotuvchi, albatta, uning fikriga muhim ekanligini tushunish mijozga beradi, va u mavjud huquqiga ega.

savdo yordamchisi darajasi, shuningdek, u har bir mijozga moslashtirish ega ekanligi bilan belgilanadi.

hamkorlik ziddiyat-muhokama bosqichi yo'riq sotuvchi tomonidan taqdim ijobiy bayonotlar yordamida. Bu amal himoya va e'tiroz mavjud g'oyalar keyinchalik rivojlantirish bilan shartnoma orqali erishiladi: "Siz mashina yuqori qiymati haqida aytayotgan narsangizda to'g'ri. Lekin, bunday xarajatlar hisobiga siz ham munozarasi bo'lishi kerak qo'shimcha imtiyozlar, juda ko'p bo'lsin. "

Juda tez-tez e'tirozlari bilan qadr-qimmat uchun bilvosita murojaatlarni mavjud Taklif. sotuvchi, salbiy bir ijobiy qilish yaxshi mahsulot yoki xizmatlar parametrlarini e'tibor kerak.

"Sizning mahsulot shubhali kam xarajatli, qo'shimcha ravishda, bu biznesda yangi", - mijoz aytish mumkin. Va uning javobi u kompaniya raqobatbardosh narxlar amal qilish kerak qisqa mavjudligi tufayli, deb hisoblanadi.

Eng muhimi, mijozga tinchlantirishga, faqat gapirish va uning qo'rquvdan yo'qotish uchun harakat qilish, bahslasha emas, uni taklif etamiz.

haqiqiy e'tirozlar

Haqiqiy mijoz e'tirozlar juda tez-tez juda tez-tez u ular surgun qilingan haqiqiy nima sabablari tushunib emas edi, deb, ahamiyatsiz çekinceleri ortida maskeli. Shuning uchun, bir sotuvchi yo'lida tura oladi xayoliy to'siqlar, siz birinchi mijoz bilan suhbatlashish va u sotib qilish istamaydi nega tushunish kerak emas, balki, haqiqiy kiritish uchun.

Qanday sotuvchi haqqa yolg'on e'tiroz yorib bor?

Bu vaziyatda, deb nomlangan tasviriy texnikasi ishlashi mumkin "taxmin". barcha uzr olib mo'ljallangan bunday savollarga, so'rash, barcha mijozlarga e'tirozlari sotuvchiga foydalaning: "? moliyaviy cheklovlar bo'lmasa, nima qilgan bo'lardingiz", "Agar bunday muammo bor bo'lsa mavjud emas edi, Agar shartnoma qilgan bo'lardi? ". mijoz e'tiroz paydo bo'lsa va qachon, u savol takror mumkin. eng so'nggi qiyinchilik va haqiqiy bo'ladi.

yolg'on e'tirozlar

Shu bilan birga, sotuvchi, ular yolg'on ekanligini ko'rish mumkin bo'lsa ham, e'tibor va boshqa mijozlarga e'tirozlar holda qoldirmang. xaridor necha e'tiroz qildi, agar bu holda, javob avvalo oddiy bo'lishi kerak.

xarajat muhokama qilish

muhim nuqta tijorat muzokaralarda sotuvchi tomonidan e'lon qilingan narx, uchun mijozning reaktsiya hisoblanadi. imkon bu o'rtacha qiymati qilish qilish metodlarni muayyan soni mavjud.

"Sandwich" deb nomlangan texnikasi u mijoz uchun bir ajoyib foyda yotadi har biri ikki "qatlamlari" o'rtasida joylashtiriladi, deb narxini muzokara qachon deb. Ushbu ibora foydalanib, siz emas, balki faqat raqamlar ko'ra, muzokaralar yakunlandi va foyda haqida ko'rsatmalar boshladi ta'minlash va foyda jihod kerak.

sotuvchi mijoz ularni olib keladi, uning foydalanish mahsulot qiymati bilan bog'liq bo'lgan "solishtirish" texnikasini foydalanganda:. «Agar bilsangiz, siz yil pulni tejash uchun, bu mahsulot ... bilan mumkin sifatida", "siz undan foyda nima o'ylab ko'ring"

kichik komponentlari yoyilishining tomonidan hal "bulish" taxmin qiymati texnikasi. Shunday qilib, siz uni ishlatish uchun rejalashtirilgan yillar soni bo'yicha sotib olingan tovarlar narxini baham mumkin, va keyin uni qo'llash bir oy narxini hisoblash.

Qanday ovozini boshqarish uchun?

Biz hammamiz odam ovozi qarab yoshi, belgi, joriy hissiy va jismoniy ahvolini 80 foizi ehtimoli baholash mumkin, deb bilaman. so'z tuzish talaffuz ko'ra, men ta'lim va karnay umumiy darajasiga ega nima, qaerdan kelib haqida hamsuhbat chizilgan mumkin.

yuqori mahorat darajasi texnikasi bilan savdo savdo yordamchisi tufayli ikkinchi ovoz kayfiyat uchun xaridor bilan hissiy kontakt Malakalarning o'rnatish o'tkazgan bo'lishi kerak. kundalik hayot odamlar o'z ovozi intuitiv ular uni bir narsa erishish istayman, ayniqsa, qo'ng'iroq qiluvchining ovozi mos tushadi. Professionalizm sotuvchi ham, har bir mijoz, maqsadlar, bosqichlar savdo shaxsi qarab, ularning ovoz va tonlama ongli boshqarish namoyon bo'ladi.

maslahatchi mijozga bilan "hamohang" bo'lishi va tovarlar yoki xizmatlar fazilatlari haqida bilim boyligini foydalanib, mahsulot tanlash bilan unga yordam kerak. U xaridor bilan do'st qilish mumkin bo'lsa, u sadoqat olasiz.

Shunday qilib, shaxsiy savdo sotuvchiga yaxshilash uchun qanday masala taqdirda, siz yuqorida maslahatlar barcha foydalanish va yanada ko'proq uchun harakat qilishimiz kerak, deb aytish uchun xavfsiz, deb aytish mumkin.