Savdo ochiq savol Misol. savol va mijoz bilan suhbatlashish uchun qanday

Ochiq savol - bu ma'lumotlarni olish, bir yo'lidir. ochiq-uch savol so'rab odam, odatda so'zlar bilan ularni boshlanadi: "...", "nima ...", "qanday qilib ...", "... Nima uchun", "qancha ...", "tufayli siz nima deb o'ylaysiz, nima ... "," ... "

Ochiq savollar - eng yaxshi yo'llaridan biri, bir musofir bilish uchun do'stlikni urishni. Tajribali muzokarachilar uyatchan yoki asab odamlarni "gapirish" ochiq-uch savollar foydalanish. O'qituvchilar ko'pincha bolalar yoki talabalar-xorijliklar bilan ishlash, ochiq-uch savollar foydalanish.

Ochiq savol

Sizning javob tinglash, tajribali hamkasblari ataylab potentsial mijozlarga yig'ilishida asosiy sudlanuvchini his imkonini beruvchi, ma'lum bir hissiy davlat o'zini tanishtiradi. amaliyot ko'rsatishicha, tajribasiz odam, bunday vaziyatlarda sifatida, boshingizni yo'qotish va hatto rejalashtirilgan emas, nima boshqa tomonni xabardor mumkin.

ta'siri erishilgan bo'lsa, bu holda, savol, mijoz bilan suhbatlashish uchun yana bir urinish so'rab odam - muloqot boshida qoniqmagan monolog bo'lib, uning qudrati har bir narsani qiladi.

Nima uchun odamlar ochiq-uch savollar so'ramayman?

Ochiq savollar - tez yo'l batafsil ma'lumot olish va hamrohini haydash real niyatlarimiz haqida o'rganish. o'ng ochiq-yakunlandi, savollarimiz - nazariy bilim amaliyotda ko'p yillik tomonidan tasdiqlangan bo'lsa ishlatilishi mumkin, faqat ustaga mahorat sort.

Birinchi uchrashuv, sotuvchi bir doira suhbatdoshi manfaatlarini chizish va uning qiyinchiliklar kutib olish uchun shart-sharoit yaratish uchun harakat qiladi. "Agar hozir qiziqib nima?", "Nima deb o'ylaysiz, nima, ... siz uchun foydali bo'lishi mumkin?", Shuningdek, masalan, savollarga shaklida ularni shakllantirish, ularning javob ko'rib mijoz taklif sifatida: tajribali muzokarachi kabi savollar berib, bu erishmoqda "Nima uchun sizlar? ... yo'q", "Va siz sinash, agar ... Buning uchun?"

"Siz bu haqda qanday his qilasiz" yoki "Siz nima deb o'ylaysiz?" Va mijozlar shubha bo'lsa, shubha sabablari savollar bilan oydinlik: istiqbolli xaridor idrok maqsad sotuvchi uni to'g'ri tanlash qilishga yordam qanday tushunish uchun, savollar berish "sizga nima qilish tashvishli "bir to'siq bo'lishi mumkin nima?", "siz uni shubha nima", "? haqida yoki

ochiq savollarga misollar

"Shu munosabat bilan, bu holat bor edi?".

"Nima uchun siz tanlov to'g'ri deb o'ylaysiz?".

Balki kimdir ochiq savolga quyidagi misol ajablantiradi. "? Agar bu mahsulotni sotib tomonidan hal mumkin muammolar qanday": savollarga turi savdo do'konida ish savdogar, odatda so'ramayman. Lekin uzoq muddatli hamkorlik qilishdan manfaatdor bo'lgan va potentsial mijozning ishonchini qozonish uchun yo'l topishga intiladi to'g'ridan-to'g'ri savdo, sohasida mutaxassislar faol foydalanish.

Shu yerdamisiz ochiq-uch savollar misollar odatda distribyutorlar orqali so'radi:

"Agar bu olish sizga maksimal foyda keltiradi, deb o'ylaysizmi?"

"Qachon birinchi bo'lib, bu imkoniyat haqida eshitdingizmi?"

"Qanday manfaatlar e'tibor berdi?"

savdo ochiq savol yana bir misol, kabi bir savol: "Siz qanday natija kutish yo'q" sotuvchiga mijozning talablarini qondirish mahsulotlar qator namoyish etish imkonini ochadi, va mijozlarga yaxshi tanlov qilishga imkon beradi.

Agar mijoz bilan uchrashuvga borish oldin, sotuvchi diqqat u so'rarlar qanday savollar, ko'rib, va nima uchun.

Suhbatni qanday boshlash uchun

Bu mavzu savdo sohasida o'zini bag'ishlashga qaror qildi deyarli har bir newbie bilan mashg'ul bo'ladi: "? Qanday qilib menga quloq maqsad emas, shaxsga savol"

Bilimdon muzokarachi yaxshiroq mijoz ehtiyojlarini tushunish uchun bir ko'rinish bilan ochiq-uch savollar foydalanadi. savollar berib, u harakat qiladi:

• tahrir juda aniq edi. qisqa savol, ko'proq batafsil javob olish uchun;

• muloqot so'roq aylanib emas. Agar tinch shaklida ko'tarilgan savollar, eshitgan bo'lishi ehtimoli ko'proq bo'ladi.

Albatta, sotuvchi savol so'rash uchun qanday bilish kerak. holatlar mavjud bo'lganda aniq bilish nazariy jihatdan sotuvchi tushunadigan boshlovchi, bir savol so'rashga qanday uni va najot topmaslar. yangi kelgan ko'plab notiq ovozi zaiflashib qaysi oxirida har qanday ifoda, aslida bir bayonot kabi tovushlar, deb hech eshitmadim, chunki, bu. iboraning oxirgi so'zlari, deydi u, uning ovozi chiqish bo'lsa, butun ifoda bir savol kabi tovushlar.

To'liq, asosan, qiziqish faqat tabassum, sovringa loyiq tasdiqlash, yoki atalmish yordamida ko'rsatib, jim bo'lishi mumkin, uning javoblar tinglab, suhbatdoshi, sotuvchi iqbol "tana tili."

, Tajribali sotuvchi, vahima emas mijoz to'g'risidagi taassurot qilish imkonini beradi va tabassumlar, pozitsiya va ishoralar orqali qiziqish ko'rsatishga davom etmoqda emas qoniqarsiz javob, eshituvchi, shunday qilib daldali yangi mijoz batafsil javob berishga harakat qiladi. Suhbat chog'ida bir savdo vakili duchor harakatlarini nazorat qilib boradi. Nima uchun? Bu - bir oz keyinroq. Va endi - faol tinglash qoidalari haqida.

Faol tinglovchi mijozga to'xtatib, lekin ba'zan kabi iboralar gapirgan emas "! Albatta, Ha", "Bu juda qiziq" va u ochiq-uch savol foydalanib, tushunmadim, har bir narsani bayon.

usullari biri sifatida faol tinglash ular keyingi qadamlarni almashtirishga harakat davomida mijoz va sukutdan aytgan so'zlarini, takror va bir vaqtning o'zida tushunish mijozga bering suhbat uning fikri manfaatdor ekanini, eng sotuvchilar quyidagi usullardan foydalaning. holatlar mavjud bo'lsa, unga etarli e'tibor qaratildi yo'q edi bir Ajam sotuvchi zarar mijoz.

Ishoralar tili

tinglovchi o'z qo'llarini kesib bo'lsa - u mudofaa o'rnini egalladi. Bunday munosabat bir signali sifatida ko'rish kerak: ". Ning mavzuni o'zgartirish bo'lsin"

manbai, karnay yo'nalishda biroz egilgan bo'lsa - u suhbat juda manfaatdor.

istiqbolli xaridor soqol (Chin) pochosyvaet bo'lsa, har qanday ob'ekt bilan kemanlar yoki ko'zoynak ro'molcha - u qaror qabul qiladi.

mijoz o'ng o'tirgan bo'lsa - muloqot uchun ochiq va to'liq sotuvchiga ishonishadi.

Bir kishi slouches bo'lsa - u kamtarlik bilan to'la va boshqa shaxsni rozi qilish uchun istaydi.

mijoz parishon qavat yoki kafedrasi oyog'iga uning barmog'i tegib bo'lsa, avtomatik ravishda narsa tortadi yoki ruchka tıklattığı - u zerikib edi.

tinglovchi jasadi old eshik tomon joylashtirildi bo'lsa - u bilan xayrlashib va tark to'g'ri soati kutmoqda.

bir kishi o'z qo'llari bilan og'zini qoplangan va o'tgan, karnay ko'rinadi bo'lsa - u bir necha mavzuni muhokama qilish niyatidamiz emas.

Bu suhbatni o'tkazish uchun zarur emas, deb

Ko'pchilik sotuvchilari Uchrashuv davomida ular taklif qilingan mahsulotlar foyda tasvirlashga bag'ishlashga vaqt maksimal miqdorda, deb ishonaman. Lekin tovarlar tavsifi bitimni kafolat bermaydi.

Yana bir keng tarqalgan xato Ajam sotuvchi barcha mijozlar savollarga javob berish uchun harakat, u mijoz bitim natijalarini nazorat qilish imkonini beradi, deb hisoblanadi.

Noto'g'ri ochiq savollar

"Siz pul tejash istayman?" - ochiq savolga bir badbaxt misol. savdo juda muhim rol to'g'ri tahrirda o'ynaydi. savol noto'g'ri qo'yish bo'lsa, savdo vakillari endi vaziyatni nazorat va mijoz yo'qotadi.

o'zgarishlarni kuzatib uchun vositalarni - savdo qilish. Menejeri yoki shaxs so'rab savollar, voqealar albatta yo'nalishini belgilab beradi, va uning hamrohi - ba'zi tarzda menejeri tanlab, bu borada safar bir yo'lovchi bo'lgan.

"Nima deb o'ylaysiz, siz hayotingizni yanada yaxshi bo'ladi?» - ochiq savol yana bir badbaxt misol. savollarga har xil turdagi savdo turli xil natijalar va savdo vakili erishish yordam yilda potentsial xaridor, ularning vaqtni isrof qilingan mavhum mavzular bo'yicha gaplashish imkonini beradi.

to'g'ri muzokaralar

ya'ni tajribali savdo reps belgilash gol bilan boshlash muzokaralar uchun tayyorgarlik zarur salohiyati xaridor haqida qanday ma'lumotlar qaror qabul qilish va uni olishingiz mumkin.

Muzokaralar Start - aslida, olingan ma'lumotlarni to'plash, sotuvchiga taqdimotiga ko'chirishingiz mumkin bo'ladi. Tajribasiz savdo vakillari shu xatoga yo'l - o'rniga, o'z ehtiyojlari haqida salohiyati mijoz so'rash o'zim unga savol berish imkonini berish uchun ega.

Sotuvchi Lavozim oddiy xizmatchi so'rovlar kabi, kelgusi xaridor tomonidan o'tkaziladi va bosh bir-biridan ancha farq qiladi nima topish uchun emas, balki, savol so'rash uchun etolmayman.