ARPU - u va qanday qilib bu ko'rsatkichni ta'sir nima?

Sizning ish bir martalik xarid qaratilgan emas va mahsulot davom foydalanish, loyiha samaradorligini baholash uchun bo'lsa ancha qiyin. Bu yerda aylantirish - emas mezon. Nima uchun? vaziyatni tasavvur qiling: mijoz 2 hafta davomida bir Premium hisob sotib, keyin "birlashib" va raqobat markaziga o'tdi. Bunday foydalanuvchilar foyda targ'ib qilish va reklama sizning qiymati kamroq bo'lishi mumkin. ARPU'yu - bu holda, alohida ish metrikani foydalanishni tahlil qilish.

Bu nima

Foydalanuvchi boshiga o'rtacha daromad - jalb mijoz boshiga o'rtacha daromad hisoblanadi. Bu ko'rsatkich bilan, siz har doim foydalanadi uchun ko'p pul foydalanuvchilar odatda xizmatlaringizni "quyib" qanday ko'rish mumkin.

Mana, bir misol bo'ladi. mashhur strimingovy xizmat "Yandex.Music" abonent narxi 200 rublni tashkil etadi. oyiga. Arzon, o'ng? Allaqachon 7 000 kishini tashkil qildi va bu chegara emas -. Lekin yil davomida faol tinglovchi 3 yil davomida, kompaniya 2400 ishqalab keladi. Va kishi uchun bu xarajatlar deyarli bilinmaydigan. Lekin shu miqdori ancha kam bo'ladi istagan, darhol, hatto "abadiy" premium kirish to'lash kerak edi, agar.

Va men bir-biridan bu ARPU haqiqatni, aytish kerak yana bir narsa. chakana savdo, asosiy ishlash belgisi - bu tushuncha "o'rtacha tekshirish" bilan chigal bo'lmasligi kerak. Shu narsa - 100 $ va 10 $ 10 uchun Foydalanuvchining maqsadida boshiga daromad bo'yicha. Lekin yuqori bajarish sotib olish uchun mavjud mijozlar qilish kerak.

Formula ARPU. o'z abonentlari haqiqiy qiymatini kashf

Ideal, doimiy mijozlar kompaniya foydasining eng yirik foizini olib kelish kerak. Ular ko'proq va ko'proq sotib nima - kam reklama va marketing ustida sarf bo'ladi.

Qanday ARPU'yu hisoblash uchun? quyidagicha Uning umumiy formulasi: ARPU = S / A, qaerda S - butun tarmoq jami daromad va A - Sizning mijozlar / abonentlari soni.

Narx (baho) - Bu metrik bevosita marketing aralash faqat bir element bilan bog'liq. ko'proq qimmat obuna va qo'shimcha funktsional bog'liqlik, mijozning yuqori o'rtacha daromad.

Ba'zi Reklamalar, har oy o'zgarish dinamikasini kuzatish uchun tavsiya etiladi. Lekin ARPU salohiyati to'liq faqat uzoq muddatli strategik rejalashtirish vahiy qilingan. Nima deb o'ylaysiz? "Izdoshlari" - hammasi emas, yangi mijozlar, ularning ko'pchiligi, siz bilan birga ishlashni davom etadi. 3 oy, olti oy, bir yil - Faol abonentlar bilan munosabatlarni rivojlantirishga o'ylashga bo'lsangiz, siz uzoq muddatli tahlil qilish kerak bo'ladi. Bu hisob faqat 2 yoki undan ko'p marta xarid qilgan olish maqsadga muvofiqdir.

masofaga samarali ishlar: o'ng maqsadlarni qo'yib

bir butun narsa sifatida va katta, bir nechta mijoz segmentlari bilan ishlash va ularni butunlay boshqacha xizmat taklif etiladi, ayniqsa, agar, kompaniya uchun o'rtacha ARPU ko'rib chiqildi.

Foydali ma'lumotlar tahlil olib tashlash uchun, avval yo'nalishini tanlash va aniq maqsadlarga shakllantirish kerak. Men ARPU'yu nima foydalanishingiz mumkin?

1. turli savdo kanallari o'rganish. Agar eng "naqd pul" mijozlari (onlayn reklama, sovuq qo'ng'iroqlar, Manbalar, va hokazo. D.) kelib qaerda aytishim mumkin. Bundan tashqari, bir past samaradorligini bor va faqat marketing byudjeti eydigan kanallari ko'rasiz.
2. reklama faoliyati samaradorligini baholash. Bu holda, ARPU hisoblash alohida har bir loyiha uchun qilingan. Misol uchun, siz foydalanuvchilar daromad turli harakatlar ostida "o'tkir" 2 birinchi sahifasi jalb solishtirish mumkin. kampaniyalari sonini taqqoslab, siz / kabi o'z mijozlariga yoqtirmagan narsani ko'proq yoki kamroq aniq rasm olasiz.
3. mahsulotlari mashhurlik tahlil. Bu erda bir muayyan vaqt (oy, chorak, yil) uchun foydalanuvchi boshiga o'rtacha daromad o'zgartirish uchun qanday, deb, dinamikasi hisobga ARPU. To'g'ri siz yaqinda Fares o'zgardi yoki yangi xizmatlarni kiritish bo'lsa.

Albatta, ro'yxat to'liq emas. Shu tariqa, (masalan, yoshlar va 35 yoshdan katta iste'molchilarga) turli ARPU mijoz segmenti yoki shaxsiy hududlarida solishtirish mumkin. Shundan so'ng, eng qiyin bosqichi. Siz natijalarini tahlil qilish va ARPU oshirish yoki kamaytirish ta'sir asosiy omillar topish kerak.

makr

Ajam internet tadbirkorlar tez-tez so'rab: nima ARPU bo'lishi kerak? Nima taqqoslash kerak? Aslida, hatto taxminiy optimal qiymatlari, mavjud emas. Bu hamma ma'lum Mart va kompaniyaning o'zi bog'liq.

Birinchidan, bu metrik barcha shart emas. IT va telekommunikatsiya ARPU asosiy ko'rsatkichlaridan biri, deb atash mumkin. uyali aloqa operatorlari, onlayn o'yinlar va dasturlar, Internet provayderlari ishlab chiquvchilari - ular kabi ko'plab yangi mijozlarni imkon qadar va "siqish" har bir foydalanuvchi chiqib maksimal jalb qilish emas moyil. Agar trening sotish bo'lsa, barcha a'zolarining daromad bilan bir xil bo'ladi.

Ikkinchidan, foydalanuvchi boshiga o'rtacha daromadi faqat bir o'rta ko'rsatkich bo'lishi mumkin. U sizning biznes va iloji muammolar holatini ko'rish emas. ARPU nima? Bu ko'plab abonentlari o'z foydasini sarf emas, balki qanday qilib ko'rsatadi bir metrik bo'ladi. hisob-kitoblar ham yuqori qiymatlar siz ortiqcha kirib kafolat yo'q, Shuning uchun hisobga reklama va haydash trafik, soliqlar va hokazo. D. xarajatlarini tutmang.

marketing qo'llarini 5 o'rtacha daromadni oshirish

Biznes metrikalariga yana bir muhim ziyon - bu fikr berish emas, narxlar tashqari, daromad darajasi ta'siri. Lekin raqiblari ura, "onanizm" faqat bir vosita mumkin emas. Iste'mol xulq omillar katta ta'sir. Va asosiy vazifasi - va taklif variantlari o'rtasidagi, u sizning kompaniyangiz va raqobatchilar o'rtasida emas, balki tanlab ishonch hosil qilish uchun. Bu qanday erishish mumkin?

xizmatlar va imkoniyatlar qator

Bu maqsad ommaviy ehtiyojlarini o'sishi sifatida yangilangan bo'lishi kerak. hamma narsa bir joyda amalga oshirilishi mumkin, u kishi, ko'proq qulay. A yorqin misol - internet provayderlari. Endi ularning deyarli barchasi kabel TV xizmatlarni taklif etamiz. ARPU kuchayadi - mijoz bog'lab, keyin, va yana. Ijara Wi-Fi yo'riqnoma uchun oladi - yuqori daromad. Men uni o'rnatish uchun qanday bilmayman - boshqa ortiqcha.

yangi xizmatlarni joriy etish qo'rqma. Ular uchun talab past bo'lsa ham, siz bo'lajak mijozlar yo'qotish emas, balki, lekin juda ham muhim ahamiyatga ega.

tariflarni "to'ldirish"

oldinga borib. Qanday qo'shimcha xizmatlarni sotib olish uchun foydalanuvchilarga majburlash? eng oddiy va nisbatan arzon yo'li - asosiy tarif rejalari narxi ularni o'z ichiga oladi. Bu faol mobil operatorlari foydalaning. aslida faqat unga "yuki" yaxshi 3G-Internetdan kerak bo'lsa ham, siz qo'ng'iroqlar va SMS bir daqiqa bo'lsin. Biroq, ko'proq imkoniyatlar tarif, iste'molchi nazarida yuqori qiymatini beradi. Shunday qilib, siz katta, ularning xizmatlari qiymatini oshirish mumkin.

boshqa yondashuv Foydalanuvchi u muhtoj variantni tanlab olur va har bir element uchun alohida-alohida to'laydi qachon, yo'q. standart sur'atlari buyurtmachi oldida etarli qiymatiga ega va raqobat qurbonliklar farq bo'lsa, bu yaxshi ishlaydi. Plus nima? Foydalanuvchi u narsa solinadi deb his qilmaydi, - u tanlov qiladi va har qanday vaqtda muayyan xizmatlarni voz kechishga mumkin, deb o'ylaydi. Amalda, bu hech kim qilsa, odatda, lekin aloqa imkoniyatlari muammosiz 1,5-2 baravar qiymatini kiritish mumkin.

Biroq - bu arzon

Paketlar - ARPU abonent oshirish uchun eng kuchli qurollaridan biri. Ular, odatda, 2-3 elementlarni o'z ichiga oladi:

• "Lokomotiv" - asos; barqaror yuqori talab bo'lgan mashhur mahsulot.
• "Avtomobillar" - sen bozorda olib kerak, yangi yoki oz talab xizmatlar.

katta ahamiyatga ega chegirma hisoblanadi. To'plam narxi alohida-alohida shu xizmatlari qiymati nisbatan 70-80% kam bo'lishi mumkin. Yanada keng tarqalgan sobit, masalan, muayyan ko'rsatkichlar bilan xizmatlarni o'z ichiga paketlar, Internet 50 Mbit / s va 100 kanallari.

Mahsulotlar bir narxda birlashtirilishi mumkin ( "Iqtisodiyot", "Standard", "Premium"), yoki turli mijoz segmentlari ularni moslashtirish. Ikkinchi tartibga solish, tez-tez banklar tomonidan ishlatiladi. bonuslarni to'playdilar va chipta uchun ularni almashish uchun - Masalan, "UniCredit Bank" haydovchilar gaz stantsiyalari va sayohat da qaytarib 3% naqd olish mumkin.

Lekin, albatta, ularning taklif shaxsiylashtirish uchun, foydalanuvchi har bir xizmat uchun tegishli variantni tanlash imkonini berish uchun yaxshidir. Bu holda chegirma ma'lum algoritm haqida alohida-alohida hisoblab chiqilgan.

Paketlar mumkin va tarif variantlari bilan birga bo'lishi kerak.

maqsadli pochta

mavjud mijozlar bilan aloqada qolish unutmang. Axir, allaqachon xizmatlar zavq qilganlarga, u ancha qimmat tarif yoki qo'shimcha imkoniyatlar taqdim juda ham oson. Misol uchun, xizmatlar yirik oylik hajmini iste'mol abonentlari bir tanlash orqali siz ularni faqat 50 rubl eksklyuziv rejasini taklif mumkin. joriy kimsadan ham foydali qimmat, lekin bir necha marta.

Bu ma'lumotlar har bir guruh uchun moslashtirilgan taklif yaratish uchun yordam beradi .. Oilaviy ahvoli, bolalar borligi va boshqalar - saytida hisobidagi bo'lsa, foydalanuvchilar o'zingiz haqida ma'lumotlarni to'ldirish mumkin.

Tez-tez Flyer dasturlari

Va yana bir samarali yo'li o'rtacha daromadni oshirish. uni nima, har kim biladi - mijoz shaxsiy karta, har bir sotib "tomchilatib" bonuslar oladi. Keyinchalik, ular uchun bir tushurib olishingiz mumkin yoki boshqa xizmatlar uchun almashildi. Bundan tashqari, bunday dasturlar yordamida bir necha barobar ko'proq bonus ball ularga bir necha marta taklif ma'lum mahsulotlar sotishdan mumkin.